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  •  소비자들 마음 ‘쏙’ 낚아채는 ‘유인상품’… “들어오면 빈손으론 못 나갈 걸?”
  • 권세희 기자
  • 2022-10-17 14:56:00
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“코스트코의 핫도그 세트 가격은 1.5달러로 유지한다.”

미국 CNBC 등 외신에 따르면 리처드 갤런티 코스트코 최고재무책임자(CFO)가 수익 개선을 위해 핫도그 세트 가격을 올릴 것인지에 대한 질문에 이렇게 답했다. 코스트코의 핫도그 세트는 코스트코의 인기 상품으로 1985년 첫 출시 이후 현재까지 1.5달러(약 2100원)의 가격을 유지하고 있다. 우리나라 코스트코 매장에서도 2000원에 판매 중이다.

코스트코의 상징 제품인 핫도그 세트의 가격을 올리지 않는 이유는 무엇일까. 여기엔 코스트코의 마케팅 전략이 녹아있다. 미국 CNN은 핫도그와 같은 대표 상품을 먹으러 매장을 찾은 소비자들이 코스트코를 둘러보며 또 다른 제품을 구매하도록 유도하려는 마케팅 전략의 일종이라고 분석했다. 이를 ‘유인상품’ 마케팅이라고 한다. 기업들이 소비자를 사로잡으려 시도하는 다양한 방법들을 살펴보자.


가성비 넘치는 ‘저가 치킨’으로 유혹


서울 중구 한 대형마트에서 저가 치킨이 판매되고 있다. 뉴시스


서울 서초구의 한 마트에서 한 시민이 상품을 살펴보고 있다

통계청이 최근 발표한 ‘9월 소비자물가동향’에 따르면 지난달 소비자물가지수는 108.93으로 작년 같은 달보다 5.6%나 상승했다. 소비자물가지수는 일반 가계가 소비생활을 유지하기 위해 구입하는 소비재(개인의 욕망을 충족하기 위해 소비되는 재화)와 서비스의 가격변동을 나타내는 지수로 통계청이 매월 조사해 발표한다.

이처럼 팍팍한 주머니 사정에 울상을 짓는 소비자들을 웃게 만든 상품이 나와 큰 주목을 받았다. 기존 프랜차이즈 치킨의 반값에 이르는 파격적인 가격으로 대형마트가 잇따라 출시한 ‘저가 치킨’이 그 주인공. 홈플러스는 ‘물가안정 프로젝트’의 일환으로 지난 6월 30일 6990원의 ‘당당치킨’을 내놓았고, 한달여 만에 누적 판매량 30만 마리를 기록하기도 했다. 홈플러스 외에 다른 대형마트도 저가 치킨을 판매하면서 ‘치킨’과 ‘오픈런’을 합친 ‘치킨런’이라는 신조어가 생길 정도로 열풍을 불러일으켰다.

저가 치킨이 선풍적인 인기를 끌면서 마트에 오는 소비자들의 발걸음이 늘어난 것은 당연한 일. 저가 치킨으로 인한 ‘분수효과’를 노리려는 전략이 깔려 있을 것이라는 풀이도 나온다. 보통 대형마트나 백화점 지하에는 식품 코너가 마련돼 있는데, 지하에서 밥을 먹거나 식품을 산 후 아래층에서부터 위로 올라오며 소비하도록 유인하는 것을 유통업계에서는 ‘분수효과’라는 용어로 설명한다. 분수가 물을 뿜을 때 아래에서 위로 솟구치는 것을 닮아 이런 이름이 붙었다. 저가 치킨을 구매하러 마트에 들린 소비자가 치킨 구매 후 마트를 나가지 않고 다른 층이나 다른 공간으로 이동하면서 여러 상품을 구매하는 것 또한 분수효과의 사례로 볼 수 있다는 것.

이영애 인천대 소비자학과 교수는 “기업들이 이러한 마케팅 전략을 펼치는 것은 저가 치킨을 사러 와서 치킨만 사고 나가는 경우는 드물기 때문”이라면서 “소비자들에겐 저가 치킨이 다른 상품에 대한 구매 자극을 받는 계기가 되는 것”이라고 밝혔다.


‘중고’ 사러 백화점 가자!


서울 서대문구 현대백화점 신촌점에 개장한 중고 전문관 ‘세컨드 부티크’ 전경. 현대백화점그룹 제공

럭셔리함의 대명사인 백화점도 ‘유인상품’ 마케팅을 펼치고 있다. 최근 소비의 큰 축을 담당하는 것은 MZ세대(1980년대∼2000년대 초반 출생 세대). 이들은 중고 제품과 같은 가성비 있는 제품을 구매하는 소비방식을 보인다. 이에 백화점도 이들의 발걸음을 끌어당기기 위해 백화점 내부에 중고 매장을 열었다.

현대백화점은 최근 서울 강북구 미아점 1층에 중고명품 전문 브랜드 ‘럭스 어게인’을 선보였다. 신촌점에는 1개 층을 통째로 할애해 중고 상품 전문 매장인 ‘세컨드 부티크(Second Boutique)’를 입점시켰다. 현대백화점은 “업계 최초로 MZ세대의 소비 방식을 반영해 력셔리 중고 제품이나 빈티지 인테리어 제품 등 다양한 제품을 경험할 수 있는 공간을 만들었다”고 밝혔다.

코로나19의 유행으로 온라인 쇼핑에 익숙해진 소비자들을 오프라인 매장으로 이끄는 한편 이들 소비자에게 중고 제품이라는 새로운 선택지를 제공해 백화점 내의 다른 다양한 제품까지 구매하도록 유인하는 전략이라는 분석이 나온다.

▶어린이동아 권세희 기자 ksh0710@donga.com

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